kikuoopsのBlog

ワークキャピタル株式会社 代表取締役 菊岡翔太のブログです。

どこどこの企業がやっている、は大事。

当たり前のことだが、ベンチャー企業というのはないものづくしだ。

そうした何もない状態で、いかに事業を進めていくか。少し身体で理解をしてきた部分があるので書いておく。

特に営業をする上で大切なことだと思う。

一人という力を、いかにレバレッジをかけて営業していくか。実績も知名度も何もない、ましてや多くの営業を受けている企業の方々にとって、いかにしてまずは話を聞いてもらう土俵に上がるかということ。

タイトルが若干意味不明なところがあるが、もう少し丁寧に言うと、企業の方々は、ロジックよりもけっこう感覚的に「あの企業もやっているんだ。ちょっと話を聞いてみよう」とか、「うちよりも大手のあの企業がやっているなら、うちも導入しないといけないかな」ということはけっこう起こり得るということ。

普通に電話をしてもなかなか突破ができないことばかりだ。ただそうしたときに、実際にお付き合いのある企業の名前を出してみると、ぐっと変わったりすることは多々ある。

上記の場合、商材にもよると思うが、特に初期費用がかからなかったりするものでは話ができるステージには上がれる。もちろんマナーとして、嘘をつくことはダメ。

 

そうしたときに、どこの企業と付き合いがあることが効果があるのか。

当然のことながら、知名度高く、その業界でもトップの企業だろう。もしくは、業界が違っていてもその地域で知名度のある企業だろう。

そのトップの企業が導入していることで、そのブランドに引っ張られて一気に信頼はアップする。

そして、そのトップ企業とまだ契約には至っていなくとも、打ち合わせをし始めているのならば、案件を進めている最中ということであれば良いだろう。契約しているなどの嘘はいけないが、話をしていることは事実なのだから。

スピード感をもって、一気に同時に進めていくことが大切。その勇気をもって進むことも必要なんだと思う。

 

次に疑問になるのは、ではそうした企業とどうやって最初に会うのか。それが一番難しいじゃないかと。

それはもうやり方なんて決まったものはない。いくらでも営業が来ているのだから、普通にやっていても会うことさえできないかもしれない。

とにかく熱意を伝えるべきであるし、手紙を送ってみるのも良い。いろんなつながりを探してみるのもよい。そうしてなんとしてもお会いするんだ、という気持ちが大切。

 

こういうことは僕の前職時代にも学んだ。僕は当時出来たばかりの宿泊施設予約サイトReluxの営業で入社した。出来たばかりのサイトだから知名度もないし、少ない人数&予算で営業リソースは限られていた。

そうしたときにどこから営業アプローチをするか。それは、それぞれの地域の最も高級であり、知名度の高いトップの旅館から。

そうした旅館の方々に焦点を絞って、あとはコンタクトをし続ける。

トップクラスの旅館だけを扱うサイトであれば、他の地域のトップクラスの旅館も理解し、頷いてくれる。そして、そこに入りたいと言ってくれるトップクラスの旅館が増えてくる。

そうすると、いろいろな旅館へ営業に行くと契約をいただけることが増えてくる。そして、次第にプッシュ型の営業から、問い合わせをいただいたりプル型に変わってくる。

 

ベンチャーをする上で、どこに風穴を開けるか、それが大事であると思う。

というわけで、僕自身この1ヶ月はまずは働く場所を確保できなければ、働きたい人を呼べないと思い、企業開拓に注力してきた。次第に成果もあがり、各業界で知られる企業ともお付き合いが増えてきた。

 

ただし、生意気にこうすれば良いのだ的なことを上に書いているが、僕自身まだまだ不十分で、壁にぶつかることも多いのでもっともっと頑張らないと。

まず、シニアの方々が働ける場所をより多く揃えるのだ。明日も朝から営業に行ってくる。

 

それに今日は前職の社長から設立祝いの植物も送っていただいた。本当に感謝。

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